仅凭1元店狂赚1500亿，跻身500强，它用了哪些手段？

图片来源图虫：已授商途网使用

来源：运营研究社(微信号：U_quan)

说到 1 美元店，你可能会想到国内街头巷尾那些 2 元店、 10 元店。

店里东西又 Low，环境又乱，一个大喇叭高声嚷嚷着“样样两块钱，随便挑，随便选”，一看那阵势就不想进去逛。

但是美国这家叫 “Dollar Tree”(美元树) 的 1 美元店，却成为美国零售商巨头，在全球开店近 15000 家。

2008 年美元树冲进 500 强榜单，2010 年更是在毛利润率、净利润率上均超过沃尔玛这个大哥大。

当然，你可能会说“好汉不提当年勇”，这些都是美元树过去的历史。别着急，美元树近来的“成绩单”依然很耀眼。

在德勤发布的 2018 年全球零售报告中，美元树排在第 49 位，年收入 207 亿(约合人民币 1517 亿)，比我们所熟知的屈臣氏还要厉害。

美元树是什么来头?

看到美元树取得如此多的壮举，你可能会怀疑这家公司背后有靠山，然而，它背后却是一个“小屌丝逆袭高富帅”的励志故事。

美元树最早可以追溯到 1953 年(如今 65 岁啦)，“K.R.Perry”在弗吉尼亚开了一家名为“Ben Franklin”的杂货店，当时主要卖一些工艺品。

这种杂货店模式一直持续到 1970 年，创始人“K.R.Perry” 联合“Macon Brock”、“Doug Perry” 在弗吉尼亚州创办了 “K&K” 玩具店。这个购物中心概念玩具店，迅速在东海岸发展到 130 多家，为后来的 1 美元店打下基础。

那 1 美元店是什么时候才出现的呢?是在 16 年后(1986 年)。“Macon Brock”、“Doug Perry”、和“ Ray Compton” 在 5 家店实行 1 美元的模式，打造出“only $1.00”品牌。

根据三人最初的构思，“only $1.00”是个专门出售清仓货的商店，所有商品只卖 1 美元。此外，他们还机智地将新商店开在“K&K”玩具商城的旁边，以便 1 美元店能吸引到流量。

万万没想到，1 美元店的业绩很快就赶上了玩具商城。1993 年，“only $1.00”品牌正式更名为“Dollar Tree”，以便区别于其他的 1 美元店。

线下精细化运营

1 美元的低价自然会吸引顾客到店消费，但是全世界没有一个质量差、光靠价格便宜的产品能够长久的活下来。

所以，美元树是怎么通过运营，保证低价正品且有盈利的呢，这里头可大有学问。

PS：之前我们介绍过 Brandless、Costco，虽然都是以低价取胜，但美元树在运营上却别具一格。

首先，卖不卖什么有讲究。

世上产品千千万，一间超市不可能什么都卖，特别是对于美元树这种 1 美元店来说，选品大有讲究。

用创始人的话说就是：

“我们正在卖的东西，是你想要但又不是十分必要的。”

怎么理解?

根据其财报，美元树的产品一共分为三类：

第一类：“基本消费品”，约占全部商品的50%，包括糖果食品、保健美容用品等，这类商品;

第二类：“多样化产品”，约占全部商品的45%，包括玩具和礼品等;

第三类：“季节性商品”，占5%，主要是一些重要节日如复活节、万圣节、圣诞节用品。

第一类商品本身并不挣钱，它的作用是用来吸引顾客到店，扩大自己的影响。进店的顾客多了，后两类产品卖的自然也会快。

也正是这样的 3 品类布局，曾有某研究公司的董事总经理称：

“和同类型的低价店比起来，美元树的优势更为明显，能为顾客在购买时，提供有趣的寻宝体验。”

确定完商品品类后，美元树贯彻抠门二字，把成本降到最低。

很多供应商都采取批量采货，美元树也是如此。不过除此之外，美元树还会大量采购尾货，这也是其商品又能保证正品、又便宜的核心原因。

传闻美元树有数百名秘密采购，他们不断穿梭于各个交易会场、行业网站，寻找正品尾货。

除了发展密探全球采购，美元树还和供应商约定好，但凡厂家需要清仓，就通知他们的工作人员去购买。

美元树还会抓住这样一类产品，那些原本按合同上产了的商品，但因各种原因订单被取消。

由于是定制品，没人要就会导致库存积压。此时美元树从天而降，声称可以减少他们的损失。

不过也有供应商，包括宝洁，愿意为它定制独特包装的产品，以适合卖一美元。

最后，美元树还有一招，截胡，几乎 84% 的美元树门店，都分布在距离沃尔玛 10 分钟的路程之内。

美元树有个奇怪观念：沃尔玛的顾客就是他们需要争取的顾客，沃尔玛的效率就是他们需要达到的效率。

美元树创始人说：

“这样开店，就是要让消费者很方便地对比价格，从而选择美元树。”

通过线下精细化运营，美元树把看似不挣钱的“ 1 美元店”生意，做到了盈利率行业几乎最高。2017 年，高达 7.56%，高鑫零售也才 2.73%(大润发母公司)。