解决不好这三个问题，家居企业迟早要关门
核心提示：近期装修了一套房子用来出租，家具、瓷砖、地板、涂料、家电、灯具、床等等，买了十来个公司的材料，有一线品牌，比如海尔、美的
近期装修了一套房子用来出租，家具、瓷砖、地板、涂料、家电、灯具、床等等，买了十来个公司的材料，有一线品牌，比如海尔、美的、长虹、升达、多乐士等等。也有实力弱一些的二线或三线品牌，比如樱雪的灶具与油烟机、燃气热水器；浪鲸的坐便器与浴室柜；安信地板等。还有床和沙发，从家具建材市场里的地方商家处入手的，要说牌子嘛，网上都查不出多少信息，最多只能算四线。事儿主要不是我自己做的，妻子全程操刀，但我始终在观察这些品牌的情况。
有两点深刻体会是：
①如果不变革，不改进，不解决自身存在的软肋，很多二三线品牌根本没有机会翻身，从产品、营销到服务，都只有被一线大牌们吊打。
②有些地方上的小商家，除了价格还能保持优势外，你就是打起灯笼，也找不到他们还有什么出色的优点。
这样只能做一锤子买卖，还会惹来差评，根本没法吸引回头客，谈不上未来做大规模。口碑越做越差，结果就是关店大吉。
事实上，对所有做家具建材生意的企业来说，如果在需求匹配、服务、持续获客这三个问题上解决不到位，业务不可能一直好下去。即便暂时能够靠价格优势，或者销售能力拿到一些订单，但运气总有用完的一天。
01 需求匹配
先来说需求匹配，我们一直在讲每个公司，最好是有清晰的定位，有自己锁定的目标客户群体，围绕目标客群的需求提供对应的产品。
现实情况是，很多公司没有做，或者没有做好。
就拿出租房装修配家具家电来说，有些公司的东西确实不错，但价格远远超出了我们通常为出租房所定的预算标准，销售卖力推销，用处其实不大。
比如买床、床垫、餐桌椅这块，要想花三线品牌的钱、买到一线品牌的货，难度非常大，很不好找。
但在家电这块，情况完全变了，海尔、美的、长虹等公司有特价款，或者一些促销套餐，如果不看品牌，价格可以低到让你怀疑这是路边摊的货。
说明咱们做家具建材的一线品牌还得努力，能不能在成本合理优化的情况下，做出一些质量还不错的低价款。这里面可以改进的空间太大了。
还有一些公司，东西还算可以，感觉能够入手，但价格定得不合适，体现不出让买家当时拍板下单的性价比。
我觉得在这方面家具建材品牌可以参考如下四种做法：
①走高端路线的，有档次，有面子，质量好，服务于中产与富裕家庭自住房的软硬装。
②走性价比路线的，东西不错，材料不会非常好，但耐用，有一定的设计感，价格实惠，面向一些较高品质的出租房与中低收入家庭的自住房。
③纯粹以价格取胜，但不代表东西很差，服务于大众化的出租房、长租公寓与较低收入家庭的自住房。
④东西很差，价格极低，这就只能赚点小钱了。有些租赁价格很便宜的出租房，还有低收入家庭会购买。
它们有一个共同点是，找准了自己的客户，锁定了这些客户的需求，并且围绕这些需求，根据自己的能力提供对应的产品。什么叫对应的产品？也就是产品的设计感、材质、各项质量标准，还有价格等，符合这些细分客群的需要。
尤其是装修市场深度细分的大背景下，企业在匹配客户需求时，建议多给几种方案，多给几个价位。
一般规模能上100亿的公司，大多会考虑从中等收入到富裕圈层的需求，针对性地设计一揽子产品，并不是价格都定得高，很多营收增长速度比较快的公司，还会单独做一些价格低到爆的产品，用来圈客引流。
典型案例比如宜家家居，它的东西价格低，但档次却拉上去了，用宜家的东西不会被视为很LOW，它背后的品牌塑造技巧真的很牛。
在我们一般的印象里，价格低就代表质量差，档次低，宜家却靠自己的体验营销与品牌打造，颠覆了传统认知。
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